Afinal, qual é a diferença entre preço e valor? Aprenda agora a estratégia que vai fazer com que você venda mais e melhor!
Uma das citações mais famosas de Warren Buffett (via Benjamin Graham) é: “Preço é o que você paga; valor é o que você recebe.” Essa é uma ideia que orienta amplamente suas decisões de investimento/compra e que ele tem usado para alcançar um nível de sucesso incomparável.
O que exatamente essa citação significa e como podemos usá-la para orientar nossas próprias decisões de compra? Para responder a isso, vamos dar uma olhada nas diferenças importantes entre preço e valor.
O que é preço?
É a quantidade de dinheiro que custa um produto ou serviço. É o conceito concreto, quantificável, por tanto, não subjetivo.
O preço pode variar de acordo com o nível de qualidade do serviço, força de marca da empresa que o oferece, poder de aquisição do consumidor e média cobrada pelo mercado. Após fazer a análise de todos esses pontos, é possível chegar à determinação do preço compatível com o seu nicho.
O que é valor?
É um conceito subjetivo e sua percepção varia conforme as expectativas e a satisfação de um potencial cliente sobre um produto ou serviço.
O valor pode variar de pessoa para pessoa uma vez que cada uma considere a importância por trás da oferta.
Por que é importante criar valor para seus clientes?
O valor é criado através do desenvolvimento e melhoria de processos, assim como outras coisas em seu negócio. É também um subconjunto da cultura e da visão da sua empresa. Embora a cultura e a mentalidade possam ser difíceis de mudar, é inteiramente possível mudar essas coisas para colocar muito mais ênfase na criação de valor para o cliente e melhores experiências para o cliente.
O valor, ou valor percebido, pode mudar ao longo da jornada do cliente. Eles terão uma ideia do valor que você oferece quando apresentarem seu produto ou marca pela primeira vez, e isso mudará assim que começarem a interagir com você e seu produto ou serviço, seu pessoal e até mesmo outros clientes.
Comunicar valor e estabelecer valor para o cliente é importante porque os resultados de seus esforços para criar valor são medidos na percepção que os clientes têm desse valor.
Lembre-se: seus clientes nunca comprarão algo de você porque você gosta. Eles compram coisas porque gostam ou precisam delas.
Nunca é algo que você pode forçar.
Pense na última vez que você decidiu sair para tomar um café, mas sem um destino em mente. Você comparou o valor percebido de cafés semelhantes enquanto tentava tomar uma decisão. É inteiramente baseado em percepções subjetivas.
Por ser tão subjetivo, o valor do cliente só pode ser influenciado – nunca controlado. Não deixe que isso o afaste de tentar. É mais fácil do que você pensa comunicar valor e, quanto mais forte for seu relacionamento com o cliente, maior será o valor percebido.
05 maneiras de criar valor para seu negócio hoje:
1. Sempre considere a perspectiva de seus clientes
A arte de criar valor agregado começa com a capacidade de ver seu negócio pelos olhos de seus clientes.
Considere o que é importante para o seu mercado-alvo e como seu produto ou serviço os beneficiará. Que problema ele resolve, como os ajudará a superar obstáculos ou a fazer seu trabalho melhor? Muitas empresas perdem o barco ao se concentrarem em recursos em vez de benefícios. Ao mudar seu foco para fornecer conteúdo focado nas necessidades de seus clientes, você pode começar a ajudar e parar de vender.
Criar personas de clientes é útil para fornecer percepções sobre seus clientes atuais e futuros, o que é significativo para eles e fornece um roteiro do tipo de conteúdo que você pode criar e compartilhar para fornecer valor agregado.
2. Trabalhar consistentemente para melhorar a satisfação do cliente
Embora o debate sobre se o cliente está sempre certo (ou não!) Continue, a falta de satisfação do cliente é uma maneira infalível de impedir que as pessoas voltem.
Solicitar feedback honesto por meio de pesquisas regularmente permite que você acompanhe as necessidades dos clientes em sua jornada com o seu negócio e também é uma oportunidade de monitorar a identidade da sua marca no mercado.
Ferramentas de pesquisa gratuitas oferecem modelos fáceis de usar e respostas ilimitadas para garantir que você possa coletar feedback e criar um plano de ação com base nos resultados.
3. Implementar modelos de marketing em sua estratégia
À medida que você busca maneiras de criar valor agregado, o uso de modelos de marketing populares pode ajudar sua estratégia a tomar forma.
Para pequenas e médias empresas, ferramentas/estratégia como a análise SWOT irão ajudá-lo a desenvolver a declaração de valor da sua marca, definir seu ponto de venda exclusivo e até mesmo prever as demandas do cliente com base nas tendências do mercado.
4. Desenvolva uma experiência memorável para o cliente
As empresas com experiências de cliente inesquecíveis têm mais probabilidade de se beneficiar de referências boca a boca, avaliações on-line positivas e taxas de retenção mais altas.
Ao começar, você precisará considerar todos os pontos de contato do seu negócio, desde a captura inicial do lead até a comunicação pós-compra e como maximizar adequadamente o valor agregado para o cliente ao longo do processo.
Construir uma experiência do cliente também permite que você desenvolva relacionamentos com seus clientes para que possa se conectar em níveis que vão além da simples realização da venda.
Mais importante ainda, os modelos de experiência do cliente memoráveis visam entregar um valor intangível inesperado que não pode ser embalado ou vendido. Isso inclui serviço personalizado, atenção aos detalhes e demonstração de senso de urgência para resolver as preocupações que surgirem.
5. Nunca subestime o valor dos recursos gratuitos
Quer se trate de um guia gratuito, um PDF para impressão, um chocolatinho junto do café ou um calendário com a marca da empresa, os recursos gratuitos são uma ótima maneira de criar valor agregado e mostrar a capacidade de sua marca de oferecer “algo a mais” aos clientes.
Recursos gratuitos também podem servir como ferramentas úteis para ajudar a aumentar o conhecimento da marca de uma pequena empresa e expor seu mercado-alvo a vários produtos e serviços.
Para lojas físicas, considere materiais promocionais com o logotipo de sua empresa que podem ser distribuídos na loja. As empresas com presença online podem usar um formulário de inscrição personalizado para incentivar os visitantes a se inscreverem para ouvir mais sobre ofertas e promoções especiais.
Lembre-se de que, embora você possa oferecer algo de graça, ainda assim precisa ser relevante para o seu mercado e deve sempre ser consistente com o propósito geral da sua marca.
Essas cinco dicas o ajudarão a pensar sobre algumas maneiras de agregar valor agora e no futuro para seus clientes em potencial e clientes.
BÔNUS: contamos aqui como o Starbucks deixou de vender e ser apenas um “cafézinho” e passou a ser a maior rede de cafés do mundo.